De curand o stire din Michigan a facut inconjorul universului auto, ca un traznet ce a lovit ultima bariera de rezistenta a celor Trei Mari producatori americani, GM, Ford si Chrysler, impotriva penetrarii Tesla pe terenul propriu din Motor City.
Intamplarea face insa ca nu ratiunea a invins rezistenta feroce a dealerilor, sustinuti de lobby-ul politic bine uns cu contributii generoase de mai bine de 100 de ani. In mod paradoxal, opozitia ce a dus la interzicerea vanzarilor Tesla in statul Michigan (si alte cateva) a fost motivata prin faptul ca vanzarea online directa catre clientii finali ar fi in conflict cu legea locala ce garanteaza ca vanzarile auto sunt intermediate de dealeri.
In mecanismul clasic al pietii de automobile noi, dealerii achizitioneaza, cu discounturi considerabile, loturi de autovehicule produse de cei Trei Mari, si negociaza individual, cat mai profitabil, cu fiecare client in parte, pretul de livrare.
Vanzarea directa online introdusa initial in SUA si simplificata la cateva clicuri pe pagina Tesla, a reprezentat un pericol existential pentru dealeri si timp de mai bine de sapte ani au reusit sa interzica vanzarile firmei californiene direct in statul Michigan. Dupa un lung sir de procese, Tesla a castigat dreptul de vanzare directa si deschiderea unor service-uri in 2019, scutind astfel clientii interesati de un model S, 3, X sau Y de drumul pana in statele vecine pentru service, livrarea fiind posibila si inainte direct la domiciliu.
Dar „bunele vremuri” pentru dealeri au fost si mai puternic lovite in 24 martie prin ordinul executiv al guvernatoarei statului Michigan, care a impus masurile de protectie impotriva contaminarii cu coronavirus.
Activitatea dealerilor a fost clasificata ca „ne-esentiala” si toate operatiunile au incetat. Prevederea initiala de „lock down” pana in 13 aprilie, s-a dovedit prea optimista si saptamana aceasta guvernatoarea Gretchen Whitmer a prelungit ordinul pana in 30 aprilie, cu cateva modificari, inclusiv permiterea vanzarii online de autovehicule.
Necesare pentru supravietuirea pe termen scurt, vanzarile de automobile online reprezinta o sabie cu doua taisuri. Odata sistemele digitale implementate la dealeri si publicul obisnuit cu noua realitate, in care poate achizitiona automobile la pret fix, fara alunecoasele discutii cu agentii de vanzare din show room, cine va impiedica giganti online ca Amazon sau Walmart sa procedeze la fel, achizitionand zecii de mii de vehicule en-gros pentru revanzare cu amanuntul online, direct catre clienti?
Ba chiar mai mult, asa cum a procedat recent grupul Volkswagen in Europa, cine va mai putea impiedica ca producatorii sa deschida propriile platforme digitale, utilizate in prezent doar in relatia cu dealerii, pentru public?
Daca dealerii vor primi un comision pentru vanzarile directe catre clientii aflati in teritoriul lor, asa cum au cazut la invoiala cu Volkswagen in Germania, ramane de vazut. Mai degraba credem ca viitorul vanzarilor directe, initiate de Tesla, se va generaliza, pe masura ce discutiile cu agentii de vanzare vor fi percepute de clienti ca o pierdere de timp, comparativ cu procesul de achizitie online, limitat la cateva clicuri.
Ramane si pe viitor la fel de important service-ul asigurat de retele de firma sau independente, chiar daca volumul activitatilor va scadea treptat la jumatate, pentru putinele operatii necesare intretinerii parcului tot mai mare de vehicule electrice.
Pornind de la lectiile invatate in Michigan, bastionul industriei auto americane, ale carui ziduri de protectie s-au naruit in fata virusului, se anunta vremuri grele pentru reprezentantele auto, mult dupa ce grijile si impactul pandemiei vor fi uitate si viata de zi cu zi va intra in „noul normal”… cel de dupa.
My lifelong automotive career started with design and testing of ICEs, continued with service and sales, followed by 20 years of global seat design, requirements and knowledge management.
My recent passion for electric vehicles found its home at 24auto.ro and electromobilitate.
